Hvordan man skriver et manuskript "kold opkald". Scriptet ( "kolde opkald"): Eksempel

Salget bruges ofte "kolde opkald." Med deres hjælp, kan du effektivt sælge et produkt, en tjeneste, en aftale for yderligere diskussion af handlen. I nogle tilfælde, for at gøre "kolde opkald" anvendes scripts. Hvad er det? Hvad er kriterierne for deres effektive indgreb?

Hvad er de til?

Lidt af teori. "Cold calling" - hvordan det adskiller sig fra den "varme"? Det er meget simpelt. Det indebærer en samtale med en person eller virksomhed, som til at gøre dette, den, der ringer haft kontakt (fjern bekendt). Til gengæld er "hot" opkald "- arbejder ud fra eksisterende kontakter til samarbejde med en partner eller til at indgå nye transaktioner med ham.

Faktisk, hvad vil du "kolde opkald" scripts, som vi kommer til at studere? Hvad er deres praktiske effektivitet for virksomheden? Eksperter Bemærk: brugen af "cold calling" - en af de mest overkommelige og effektive salgsteknikker. Denne teknik er udviklet, først og fremmest spare administrationstid med henvisning til resultatindikatorerne. Inddragelsen af mange andre salgskanaler (såsom for eksempel distribution) ikke altid give en sammenlignelig effekt.

Mange eksperter er sikre: kommunikation med kunder, som sådan, uden hensyn til de "kolde" opkald, eller om den "varme" - en af de vigtigste kriterier for virksomhedens succes. Ikke mindst fordi, at dette værktøj, i modsætning til forskellige former for elektroniske kanaler (sociale netværk, e-mail), der appellerer til den naturlige menneskelige behov - for at tale med deres egen slags.

det er bare

"Cold calling" for at gøre let. Mindst fra et teknisk synspunkt, fordi den normale telefonen er i næsten alle kontorer. Det er nemt at få dem til også i form af forberedelse. Selv hvis personen ikke bruges til at kommunikere over telefonen, han har en trofast assistent - klar script. Eller med andre ord, scriptet. "Cold calling" med det bliver næsten en rutine job, men samtidig utroligt spændende. Hvis vi anvender en god manuskript, "kolde opkald" vil bidrage til at gøre fremragende. Men hvad er sandsynligheden for, at vi brugte scenarier giver salg?

hemmeligheder

En af de mest almindelige formål, som er beregnet til at løse en kold opkald script, - udnævnelsen af mødet med den, der ringer med hvem samtalen er. Det vil sige, måske, med en potentiel kunde selskab. I nogle tilfælde kan lederen bruge, hvilket gør "kolde opkald", salg scripts i ren form, overtale kunden til at købe noget uden et møde. Det hele afhænger af det specifikke problem, og detaljerne i de varer sælges eller tjenesteydelser.

Derfor vælger den bedste manuskript, skal du sørge for, at det er egnet til os, på grundlag af alle relevante kriterier. Vi læser manuskriptet og beslutte, om det er optimalt at møde eller bedre skræddersyet netop til salg. Efter at have studeret denne struktur af scriptet.

kok påkrævet

Salget praksis fokuserer på samspillet leder af virksomheden, der producerer varer og tjenesteydelser, og den menneskelige beslutningstager på siden af kundens virksomhed. er leder af en top-niveau ofte, og at kalde ham direkte måde er ikke altid muligt. Tilpasset til opgaven, der udføres "cold calling", er scripts undertiden delt i to underarter. Den første af dem er bedst lavet med henblik på at opnå en samtale med "boss". Den anden, til gengæld indeholder de instruktioner, der gælder for en samtale med den person at træffe beslutninger. Under det første scenarie, salgschefen normalt kommunikerer med mennesker, hvis status med hensyn til "boss" var oprindeligt ukendt. Som følge heraf kan de mekanismer ordineres i scriptet, hvorved den kaldende Scouting officiel kapacitet på den person, med hvem det er ønskeligt at snakke.

Således har vi, baseret på detaljerne i det problem, afgøre, hvilken del af scriptet til at bruge - den første eller den anden med det samme. Efter at have startet omhyggeligt studere scenarie indhold. Vi analyserer, i hvilket omfang det vil være effektiv.

Effektivitetskriterier scripts

Vi har et script. "Cold calling" - det vigtigste redskab. Hvordan sikres det resultat? Hvad er kriterierne ydeevne for scriptet? Vi er enige, at opgaven foran os - en samtale med den person at træffe beslutninger. Vi bliver kaldt op til "chefen", og vi har hans direkte telefonnummer.

1. Færdige script "kolde opkald" bør primært indeholde en henvisning til en betydelig nyhedsværdi kontakter. Eksperter mener, at en god script ikke giver mulighed for direkte indikation af formålet med opkaldet, som er at sælge eller et møde med en person beslutning. Det er vigtigt, at scriptet er blevet stavet et udtryk, der i det mindste sikre, at lederen af kilden reagerede med ligegyldig samtale.

Korte eksempelscript kolde opkald, som er i stand til at interessere den person, der på den anden ende: ".. God eftermiddag Vores virksomhed er involveret i salg af innovative metoder til lagring af store mængder af oplysninger om computeren Det kunne være interessant for dig?". Faktisk sælger vi engros stick. Men hvis vi går tilstod: "Jeg vil gerne tilbyde dig at købe en pind", at samtalepartneren er sandsynligt at nægte at fortsætte samtalen, fordi infopovod ikke eksplicit "fangster".

2. Scriptet er forpligtet til at sørge for en dialog, ikke en monolog. Alle sager, som samtalepartner, hvis samtalen er begyndt, som regel, har spørgsmål, meninger, domme. Herunder i forbindelse med konkurrencen. Han kan sige: "Åh, jeg har ikke brug for en flash-kort, jeg bruger enheder fra" Alphabet Electronics "det passer mig perfekt." Helt uacceptabelt, at i scriptet var hints som: "Hvad mener du," Alphabet "- der er det sidste århundrede!". Det er nødvendigt at respektere den opfattelse, og, vigtigst, valget af samtalepartner.

Eksempel script "kolde opkald" for at rette en: "? Et godt valg Vil du se en enhed med forbedret i forhold til mærket af produktets egenskaber"

3. Følg anvisningerne fra scriptet nødvendigvis fører til et resultat. Til den ene af de tre. Den første - afslaget. Desuden er det ikke nødvendigt at være forvirret med oppositionen, som oftest er: "Der er ingen tid, sorry" Den anden - et møde. For at vise stokken på hovedet overgår konkurrenter karakteristika. Tredje - enige om at tale senere.

Dette er naturligvis kun et par grundlæggende kriterier. Vi går nu over til en mere udvidet eksempel engagement af færdige scripts på telefonsalg. Hver af de strategier, der kan have en positiv indflydelse på beslutningen samtalepartner. Det er logikken i scriptet er bygget med fokus på et eller andet aspekt af at udtrykke fordelene ved at sælge et produkt eller en service.

gensidigt fordelagtigt samarbejde

Så overveje scriptet "kolde opkald" (prøve). Vi kalder ejeren af bageriet, og tilbyde ham at købe croissanter fra vores egne private bagerier. Det vigtigste er, hvad vi vil motivere fremtidige partner, - udsigten til gensidigt fordelagtigt samarbejde.

Ring og straks lægge ud essensen af sagen: "Vi tilbyder dig gensidigt gavnligt samarbejde" Men det er ikke alt. Umiddelbart underbygge "tilbydes croissanter, og dette er bevist ved eksemplet med snesevis af vores partnere, vil øge dit salg med 15%."

bagerier lønsomhed er nu forholdsvis lav - de fleste af konkurrenterne. Og fordi ejeren af institutionen i det mindste lytte til detaljerne. Hvilket selvfølgelig "vi vil diskutere med dig personligt." Alt. Ved siden af virksomhedsopstart off-line salgsteknikker. Scriptet "kolde opkald", en model, som vi har overvejet, opfyldt sin funktion.

Salgschef vil sandsynligvis vise graferne vil blive vist: croissanter i sine prissegment og forbrugernes kvaliteter er velegnet til menuen bageri. Og fordi de er aktivt køber sammen med andre former for te kager, som i sidste ende skal øge tempoet i salget.

Flere kunder

Følgende script, kan vi nævne som et eksempel - Motivation baseret på udsigterne til at lokke flere kunder. script skabelon "kolde opkald" kan indeholde følgende sætninger. "Vi tilbyder et produkt, der i høj grad vil udvide din målgruppe" - indeholder realitet ejeren af bageriet. Glem ikke at endnu engang henvise til de vellykkede erfaringer med mange partnere. Næste - mødet, som sendes til en erfaren leder. Vi brugte et script "kold opkald" affald.

Mest sandsynligt, en leder på et møde med ejeren af institutionen har fokus på det faktum, at med fremkomsten af menuen bageri croissanter kundegruppe augmented af folk, der sætter pris på høj kvalitet slik - børn, ældre mennesker. I virkeligheden, på grund af den samme mekanisme vil sandsynligvis stige og indtægter.

Jeg ved alt om dig

Og endnu en interessant mulighed. Den er baseret på evnen til at overraske den samtalepartner kendskab til sagens omstændigheder deri. Dog kan deres gyldighed ikke spiller en rolle. Hvorfor? Se eksempler.

"Hej. Vi foreslog, at dit bageri specialiseret sig i salg af friske croissanter på den usyrede dej. Det er meget sjældent segment. Vil du udveksle erfaringer?"

Ejeren af bageriet, og selv havde nogen forestilling om, at hans selskab bager croissanter uden gær, i det mindste overrasket. Men er enig med høj sandsynlighed for mødet, som samtalepartner om det vil være en person, der ønsker denne teknologi besidder. Det ville være fantastisk at lære, hvordan lækker bagt croissanter! Næsten helt sikkert vil være et møde, hvor salgschefen af vores bageri vil nyde en croissant bager, men ville ikke fortælle ham opskriften. Dog vil kontrakten om levering af bagning nødvendigvis underskrevet.

Eksempler salg

Vi har overvejet den mulighed, der kalder scriptet anvendes til formålet med mødet. I denne vægt. Nu kan du prøve at studere den situation, hvor der er brugt (hvis det besluttes at praktisere "kolde opkald") salg scripts. Det er formålet med samtalen - ingen opfølgende møde, og indgåelse af visse kontraktmæssige aftaler over telefonen.

Tag eksemplet med et segment som internettet. Denne tjeneste - en af de mest populære i Rusland. Konkurrencen er høj nok (selvom den stærke position monopol), og mange brugere ofte skifter én udbyder til en anden, da de hørte, at et sted satser for samme hastighed mindre eller tilslutning kvalitet.

Den vigtigste anbefaling her - straks fokusere på de konkurrencemæssige fordele ved forslaget. Hvis udbyderen garanterer præcist, for eksempel, at prisen vil være lavere end gennemsnittet på markedet, med 20%, dette faktum bør straks meddele. Hvis personen angiver navnet på udbyderen, er det ikke nødvendigt at præcisere, at denne udbyder taber i prisen på vores virksomhed. Det bør begrænse diplomatiske udtrykket "din udbyder arbejder inden for de gennemsnitlige markedspriser." Små logiske konklusion klienten kan gøre mig selv, og den, der ringer vil vise respekt for den forrige valg: hvis en person tidligere er fundet en udbyder med en gennemsnitlig markedet priser, så hvad er der galt med? Men vi kan tilbyde billigere. Hvis det er, selvfølgelig, vores vigtigste konkurrencefordel. Komponent, der bør aldrig indeholde beregnet til brug af lederne i segmentet for teletjenester script "kolde opkald," - annonce. Skal lyde et konkret forslag - for at oprette forbindelse. Eller lad kontaktoplysninger for anvendelsen.

Hvem ellers kan i høj grad hjælpe "cold calling" script? Mæglere, selvfølgelig. Men i mere et segment - erhvervsejendomme. Ved køb af lejligheder for folk, der har tendens til at kalde sig. Ligeledes er fokus på de konkurrencemæssige fordele ved produktionsanlæg eller kontorer. Disse kan være placeret i byens centrum, tæt på metroen, tæt på butikker, etc. Da det ikke er, som det er tilfældet med udbyderne om oppositionen i sit tilbud til et andet mærke (som regel), kan sælger godt gøre kunden, hvad han mener om den aktuelle lejede sine lokaler. Og hvordan at prale af deres egne.

Scripts gode manerer

Hvad ville være formålet med en hvilken som helst stående foran en salgschef, er det vigtigt at opretholde takt og høflighed i behandlingen med den samtalepartner. Selv hvis han ikke behøver at, men foretrækker at møde de barske vendinger. I de fleste tilfælde, at samtalepartneren er meget muligt at rekonstruere den ønskede følelsesmæssige måde, der bidrager til en mere konstruktiv dialog.

Hvad andet kunne være et tegn på gode manerer i "kolde" telefon salg? Rigtigheden af ordlyden. Er det ikke korrekt at sige "lad os prøve" og "vi tilbyder dig." Ikke "du", og "du måske ønsker at" osv Før du bruge scriptet, skal du kontrollere den for diplomati formuleringer.

Det er vigtigt at afslutte samtalen ganske godt, selv om det ikke førte til det ønskede resultat. Det er sandsynligt, at denne samme person ville have til at ringe igen til det samme forslag, men med en ny tilgang eller en anden idé. Det ville være dejligt, hvis det fulde navn Salgschef vil være forbundet med høflighed og takt.

Således bør høj kvalitet scripts følge anbefalingerne ovenfor. Den væsentligste betingelse for deres anvendelse - maksimal automatisering script kommunikation. salgschef i princippet bare skal følge teksten, læse den i den rigtige intonation. Scriptet er primært beregnet til at lette arbejdet for en specialist salg. Dette er ikke en teoretisk vejledning og praktisk værktøj designet til at give resultater.