Som medarbejdere manipulere hoved

Enhver manipulation i det lange løb til skade for virksomheden. Jeg har set mere end 500 selskaber i forskellige niveauer, forskellige størrelser, anden struktur og en anden slags ledelse, men har ikke set et eneste selskab, der i det lange løb på manipulerende teknikker til at opbygge en god, kvalitet team med et stærkt produkt og en god, vellykket, rentabel arbejde.

Årsager til manipulationer i virksomheden

De fisk rådner fra hovedet

I en virksomhed, hvor ejeren ikke manipulere underordnede, behøver underordnede ikke manipulere andre underordnede, ikke manipulere hinanden. Hvis ejeren af ordren i sit hoved, han direkte gav udtryk alle deres motiver medarbejdere og giver dem mulighed for at spille til deres styrker, personalet til den nye linje medarbejdere er de samme. Dette gør det muligt at ansætte et team af stærke folk på værdier og ikke snuble yderligere problemer med manipulation af medarbejdere i teamet.

Problemer med værdierne

For mig manipulationen - dette er en af de mest alvorlige symptomer. Hvis jeg kan se, at en af de ansatte fra lederen ønsker at få et resultat, ved hjælp af en skjult manipulerende teknikker - klart noget i retning af selskabet er det ikke så. Mest sandsynligt, dette er et problem med værdierne af ejeren eller øverste leder, der leder virksomheden.

Jeg opfordrer dig til ikke at behandle symptomerne og behandle den meget dybe problem. Det underliggende problem ligger primært i ejerskabet af kommunikation og / eller ledende medarbejdere sammen. Og så oversat ned på den mest perverse måde, med hvert trin i hierarkiet vinder hastighed. Dette problem er løst ved coaching, fælles uddannelse eller i ekstreme tilfælde erstatter mennesker.

Lad os forstå, hvordan medarbejderne kan manipuleres af lederen, og at i dette tilfælde at gøre.

Typer af manipulation af medarbejdere

Efterligning af febrilsk aktivitet

Når en medarbejder ønsker at vise sin betydning til hovedet, og hans fokus skifter fra resultatet på processen - det er et symptom på, at de ansatte i teamet ønsker at indynde sig hos den tilsynsførende, og / eller du leje en ukontrolleret folk, der ikke ønsker at arbejde.

Hvad gør

Indføre klare målinger baseret på værdien af hver handling for klienten. For eksempel, du vil være sikker på, at medarbejderne helt har arbejdet i CRM-systemet, og du lægger motivation på fyldelinier i CRM-systemet. Over tid dine medarbejdere i stedet for korrekt kommunikere med kunder, begynder lige så meget som muligt for at fylde rækkerne. Jeg mødtes med et sådant tidspunkt.

Problemet er, at du ikke motivere noget, der bringer værdi. Value udført bringe-in-time kontrakter, lav forladte arbejde, lave ægteskab. Men værdien af CRM er ikke fyldt til andre end dig. Og din opgave i dette tilfælde - at sælge til medarbejderne vigtigheden af meningsfulde handlinger. Hvis du ikke kan sælge dem, så, desværre, er det nødvendigt enten at ændre dig som leder eller for at ændre medarbejdere og ansætte andre.

tilsløret oplysninger

En flok af vilkår og uforståelig essens. Fundet i mellemstore og store virksomheder som for store rapporter kan skjule store mangler, stimer eller decideret fejl.

Hvad gør

Kræv medarbejdere til oplysningerne i en forståelig form. I en af de mest interessante for mig, sidste gang bøgerne - "Maverick" Ricardo Semler - har til at løse problemet er fundet generelt, at alle rapporter i virksomheden, herunder markedsføring, skal indsendes i en A4 side format, hvilket navn afspejler den hovedtese af rapporten .

Ja, kan præsenteres absolut alle de oplysninger af enhver art på et enkelt ark A4. Som Mark Tven spøgte, "Jeg er ked af det lange brev, jeg ikke har tid til at tænke på kort." Ja, i de lange tekster, som ingen læser, du kan skjule noget. Hjælp dine medarbejdere til at udtrykke deres ideer klart.

For eksempel, for alle indenlandske breve til kunder, er vi begyndt at bruge tjenesten Glavred. Til tider brugen af det hjælper at se alle de verbale skrald i teksten og reducere sindet til hjertet, til kødet, at komme af med unødvendige fedt og indmad.

Undgå emner

En meget simpel form for manipulation, når en række spørgsmål, som du stillede, får du et svar kun de spørgsmål, der er mest fordelagtig for den ansatte.

Hvad gør

Opnå besvare hvert af disse spørgsmål, uanset hvor ubelejligt det kan være.

Forsøger at tvinge hovedet for at gøre slave arbejde

Nogle gange under påskud af betydningen af den ansattes overordnede eller den anden måde får hovedet til at påtage sig en del af ansvaret for at løse problemerne.

Hvad gør

Tag ikke dette ansvar og til at returnere det tilbage til medarbejderen. Du kan spille lidt spil - for eksempel forestille sig, at en kop kaffe på bordet - den er ansvarlig. Medarbejder kommer til dig og siger, at han kaldte selskabet og de gjorde ham til at løse problemet ikke ønsker og kræver lederen af salgsafdelingen. På dette tidspunkt ansvaret - koppen med kaffe - overført til dig.

Hvilket svar? "Jeg ved ikke, hvad de skal gøre. ? Hvad ville du gøre "Han sagde:" Jeg vil bede dig om at ringe til dig at afgøre denne situation ". - "Se, jeg forstod ikke hvorfor vi betaler dig pengene? Måske kan du stadig finde en måde at løse dette problem? "-" Jeg har prøvet, jeg fejlede ". - "Hvad vil du foreslå? Hvad mere kan der gøres? "

Hvis dette er tilfældet i gang, og medarbejderen ikke tager ansvar, skubber det, er det ikke nødvendigt at arbejde med medarbejderen. Som en indisk lignelse: "hest døde - stå af", er det ikke bør sparke og anspore.

Vores samfund, herunder den russiske (jeg kan ikke lide at generalisere så dybt, men jeg har på fornemmelsen, fordi jeg gik i skole og universitet), ikke få folk til at træffe beslutninger for sig selv. ofte har derfor i en god medarbejder, ikke dårligt, dyrke selvtillid. For dette er det muligt og nødvendigt at lære dem at tage ansvar for det, de gør, og vise, hvilke fordele de giver virksomheden. Når du gennemskueligt fortælle, hvordan deres handlinger påvirker resultatet af virksomheden - bede dem om at der ikke længere proces og resultatet. Men hver gang din opgave - at returnere medarbejderen hans ansvar.

demonstrative uundværlighed

Når en medarbejder kontakter alle bånd til ham, han gør sig selv uundværlig kunstigt. For eksempel kommunikerer med en snæver kreds af mennesker i en række selskaber, deres kontaktperson er ikke i CRM, men en eller anden grund har de det i telefonbogen. Og at kalde ham på mobilen. Eller når en medarbejder i samtalen øger dens betydning på alle mulige måder.

Dette er den samme version af en død hest. I dette tilfælde medarbejderens deres personlige mål virksomheden sætter højere end målene for det selskab, der beskæftiger. I teorien er det ikke dårligt, men det sker på bekostning af virksomheden - det viser sig, hvis en medarbejder forlader, vil selskabet miste en del af kontakterne i basen, del noget andet.

Hvad gør

Jeg ville kræve obligatorisk kommunikation i CRM og ville ikke tillade muligheden for, at medarbejderne arbejdede en eller anden måde anderledes. Dette er især let at gøre for nye medarbejdere, som du udskriver visse regler.

For ældre medarbejdere vil dette være en udfordring - de har arbejdet hele mit liv med en mobiltelefon, og du pludselig har brug for at arbejde kun gennem CRM-systemet. Men hvis du kender hinanden godt og i lang tid, har tillid til hinanden, for at gøre det simpelt: du er nødt til at sælge dem den idé om, hvad det er, du ønsker. Og det er - ikke for at fjerne dem fra det sted, og ikke at miste forbindelsen til klienten, fordi den enkelte medarbejder har mulighed for at ændre placeringen til at gøre noget andet i virksomheden. "For at gøre dette arbejde er ikke forgæves, jeg bede dig om at udfylde alle CRM. For mig er det meget nødvendigt og værdifuldt, og jeg beder dig om at gøre det 100%. Fordi ellers virker det ikke "

Salg medarbejder skal udfylde data i CRM-systemet, skal du få væk fra medarbejderen for at vise deres uundværlighed. Og dem, der ikke kan komme væk fra det, desværre eller heldigvis, vil jeg foreslå at sige farvel.

Cirkulation gennem hovedet af hovedet

En situation, hvor lederen hoppe over hovedet på salg og kommer til direktør for salg.

Hvad gør

Direktør for salgsafdelingen, som ikke kom til hans direkte underordnede, - vende tilbage ansvar for beslutningen om situationen salgschef. Uacceptabelt situation, hvor salgschef og ejeren resorts til at forsøge at løse et problem uden først at løse problemet med hovedet.

Den første og eneste problem for ejeren: Og du besluttede at hovedet det? Nej - gå, beslutte.

Kunstig tidspres til at træffe beslutninger

En situation, hvor hovedet forsøger at køre ind i et hjørne, og tvunget til at acceptere den afgørelse snarest muligt. Beslut nu, vi har brug for hurtigst muligt at arbejde med denne klient, for eksempel, er det nødvendigt at blive enige om en rabat.

Hvad gør

En af de bedste løsninger mod enhver manipulation - tid. Alle sager, der skitserer, hvordan "den bedste deal af dette århundrede", kommer regelmæssigt. Og jeg meget sjældent mødt med situationer i erhvervslivet, når en beslutning skulle tages straks, og hvis vi ikke tager det i dag, vil i morgen være for sent.

Det er yderst sjældne og meget få varekategorier - såsom fordærvelige. I alle andre markeder, er jeg sikker på dagen er sikkert kan vente, og i løbet af denne tid, du træffe en informeret beslutning.

Tekst manipulation af børn

Simple manipulation såsom "Jeg er fra du ikke forventer", "tidligere ledere ikke gjorde", "du altid sige det," "Jeg ville have set hos mig," eller "du ved, hvad jeg gør jeg kan ikke" - det hele igen forsøger at kaste ansvaret eller at øge sin betydning, bagatellisering hans samtalepartner.

Hvad gør

Det første spørgsmål er: hvorfor er du med mig på denne måde sige, at du vil have mig til at sige disse ord? Lad folk retfærdiggøre deres adfærd.

Det er bedre at diskutere hver for sig, ikke i en gruppe, og individuelt. Hvis en sådan måde medarbejderne kommunikerer med deres vejleder, at medarbejderen med behovet sige farvel. Fordi medarbejderen sandsynligvis tillade sig at kommunikere på samme måde også med kunder og tager ud ansvaret fra sig selv til en anden. I en sådan medarbejder har ingen fremtid - det er det samme døde hest med til at sige farvel.

Sådan udelukke manipulation

Enhver form for manipulation - er en situation, hvor den ene side vinder og den anden taber. Med disse medarbejdere, der tillader sig selv at blive manipuleret modstykker, virker ikke.

Jeg ville ikke med sådant arbejde nogensinde - mig som ejer og ejeren, det er interessant at arbejde med stærke, ansvarlige og interessante mennesker, og ikke med dem, der er tilfredse inden for holdets politik, fornærmelser, nogle kæmper for job og forfremmelse. Det er et ton af energi, der er brugt ikke på resultatet, men på den interne politiske spil. Denne form for medarbejderne enten ikke interesseret i at arbejde, eller det er ikke deres mål. Deres plads er ikke ligefrem i virksomheden derfor tage sådanne medarbejdere er ikke nødvendig. Og hvis du allerede har - min erfaring siger, at radikale ændringer en person har brug for otte år.

Dette gælder også for de øverste medarbejdere. Hvis din sædvanlige partner-direktør for salg, med hvem du har arbejdet, og begyndte, da alt var stor ti år, det begynder at opføre sig på samme måde og forsøger at manipulere dig, så er dette et signal om, at det var tid til at skille sig af med det.

Jeg måtte opgive i livet med en forretningspartner, fordi vi har spredt værdier. For ham det var okay nogen af personalet til at smide på de penge, men det var uacceptabelt for mig. På dette grundlag, vi bare brød op, og jeg tror, at det var en af de bedste beslutninger i mit liv. Det betyder ikke, at jeg ikke sætter pris på hans forretningspartner, hvilket betyder, at vi har forskellige værdier, og vi er med ham bare ikke på vejen.

Jeg foreslår, at du bare gælder for ledere og instruktører og ansatte, herunder de salgschefer. Og hvis man ser på dit hold og beslutter, at du ønsker at arbejde med en virkelig stærk personale, og du har brug for en markedsføring personale, så kontakt os.