"Cold" salg - dette er hvad? Metode og teknologi "kolde" salg

For enhver virksomhed altid aktuelle spørgsmål om at finde nye kunder, som er forbundet med arbejdet med den "kolde" marked. Den "kolde" salg adskiller sig fra den "varme"? Som en fremmed skeptisk person til at gøre "hot" klient?

Den "kolde" salg adskiller sig fra den "varme"?

Forhandlinger med kunder, uden mellemmænd kaldet direkte salg. "Hot" og "kold" sælges på forskellige markeder. "Hot" markedet - er faste kunder, shoppere, der er målgruppen.

For enhver virksomhed altid aktuelle spørgsmål om at finde nye kunder, som er forbundet med arbejdet med den "kolde" marked. Som regel den "kolde" salg - dette er en forretningsrejse, telefon og et obligatorisk møde med en potentiel kunde, produkt præsentation.

"kold" opkald - en telefon, hvis resultat bør være en positiv holdning, at aftalen af mødet eller af transaktionen.

Specificitet af arbejdet på den "kolde" markedet

Arbejdet med "kolde" marked, har sine fordele og ulemper.

Enhver afdeling af "kold" salg behov teknologi, der hjælper til at arbejde effektivt med klienter.

10 regler for succesfulde "kolde" salg

"Kolde" salg - A Anbefalinger indsamlet fra bøger og artikler om virksomheden af flere kendte forfattere.

1. Forud for forhandlinger om at droppe spænding og slappe af. Vellykket sælger - er energisk og selvsikker person.
2. En positiv holdning. Selv-motivation.
3. Et grundigt kendskab til det produkt, der vil sælge.
4. Opret et behageligt miljø til klienten, forårsage sympati. "Hook" af køberen, bare interesseret, men ikke "proppe" varerne.
5. Kundeoplevelse. Hvad sprog, med hvad intonation han siger? Du kan bruge en lignende ordforråd, tonefald, stil af tale.
6. At skabe interesse for dig selv, dit produkt, service, selskab med hjælp fra medierne og deltage i kundemøder, fora, messer, udstillinger og andre arrangementer. Oprettelse forsendelser, foldere med nyttig information til potentielle kunder.
7. Fix de produktive "kolde" opkald til ordningerne for møderne.
8. Konstant og dagligt opdateret database over nye kunder.
9. Husk, at hver "nej" bringer til en aftale. For at indgå en handel, skal vi være parat til at høre en masse fejl.
10. Vær sikker på at forberede før de opkald og møder, ved hjælp scenariet for "kolde" salg.

Evne til at reagere på svigt

Forretningsservice forhandlinger om den "kolde" markedet er altid forbundet med indvendinger og undskyldninger de potentielle forbrugere. Negativ respons kan forudsiges og bruges som et omdrejningspunkt til drejning forhandlingerne tilbage på sporet. Den første fejl er normalt angivet som en af de fire muligheder.

Alle hemmelighederne af de "kolde" salg er reduceret til grundlæggende regler, trygt henvende sig til den anden part ved navn, fortælle sandheden, motivere, så man undgår stereotyp sætninger. "Cold" salg - dette er resultatet af en levende dialog, ikke trivielt sætninger udveksling. Fiasko er ikke en sætning, men en mulighed "for at åbne den højre dør."

Teknologien af "kolde" salg

salgsprocessen kan opdeles i fire faser. Den vigtigste opgave på hvert trin - at give det næste skridt og fremskynde salget.

Fremgangsmåden til "kolde" salg er produktiv, hvis indsamlet nok oplysninger til at lave en præsentation.

Argumenter præsentationen

Argumenterne i løbet af præsentationen skal indsendes i en bestemt rækkefølge. Først er det nødvendigt at tale om de stærke sider af produktet. 2-3 første argument bør påvirke følelser og følelser af samtalepartner. I midten af klienten til at være opmærksom på de 1-2 simple egenskaber ved varen, såsom anvendelighed. Ved slutningen af de tre lede den mest magtfulde argument begrunder købet.

7 hemmeligheder effektive "kolde" opkald

"Cold" salg - dette er et naturligt resultat af kæden: Up - mødet - præsentationen. Ring til en fremmed, og en aftale er ikke så svært som det ser ud, hvis du spiller efter reglerne.

1. Samtalerne på telefonen gøres bedst, ikke slouched sidder ved bordet og stående, da stemmen lyder live. høj afføring også egnede.
2. Voice vil blive opfattet mere behageligt, når musklerne er afslappede. Smil! Du kan øve, før du lægger et spejl for at se dit smil.
3. Enhver, der træner meget, er forpligtet til at lykkes. Dialog med kunden kan gentages derhjemme med en anden. Træning hjælper til at huske manuskriptet til "kolde" salg, svar på eventuelle spørgsmål og træne udstyr.
4. Optag deres forhandlinger på bånd. Først efter at have lyttet til samtalen udefra, kan du høre dine fejl. Analyse af optagelser øger effektiviteten af opkald med 40%.

5. Disciplin og timing. Produktive samtaler med en klient skal afholdes inden for to til tre minutter. For eksempel 10-15 "kold" opkald dagligt på samme tid i 30 minutter.
6. Simpelt bord "Call regnskab" vil bidrage til at evaluere effektiviteten af arbejdet. Bring til bordet bør være ikke bare det kaldte nummer, og antallet af opkald, der er blevet bragt til ende, udnævnelse og afvikling af møderne.
7. Høre hinanden og ikke at afbryde. Ifølge statistikker, 99% af nytilkomne, indførelse eller stille et spørgsmål, kan ikke holde pause og vente på et svar. Pause hjælper samtalepartner for at skifte til samtalen.

Psykologi som en nøgle til salg

Lav en vellykket salg vil hjælpe brugen af psykologi.

• Ansigtsudtryk kan fortælle en masse om stemningen og tanker af samtalepartner.
• Smil og gøre øjenkontakt - kundernes tillid.
• Mange åbne spørgsmål med henblik på at opretholde en samtale og informationsindsamling: "Hvad synes du om produktet?", "Har du nogen forslag?".
• Den korrekte præsentation af information. Først et positivt billede af produktet, den lyse billede. For det andet, de kommercielle materialer. For det tredje er omkostningerne, hvis der var en interesse og etablerede kontakter.

Hvordan forbereder salgstræning?

Aktive former for uddannelse med henblik på at tilegne sig viden, udvikle færdigheder og konsolidere færdigheder træninger kaldes. Salgstræning på en "kold" opkald gør det muligt at arbejde ud de komplekse forhandlinger. Før træning, deltagerne fortæller teorien om forhandling kræves for at køre job.

Statistikkerne viser, at næsten 90% af de indhentede oplysninger i uddannelse, seminarer, glemt en måned. De træninger er nyttige i tilfælde af, at salgschefen træner jævnligt gentager og forstærker den opnåede viden i løbet af uddannelsen.

konklusion

Alle hemmelighederne af de "kolde" salg er hele tiden at arbejde på sig selv. Han afløser den, der er i stand til selv-motivation. Tro og kærlighed til deres arbejde for at hjælpe med at løse eventuelle vanskelige situationer!